Publié le 11 décembre 2018
« Rejoignez des experts du goût, capables d’intégrer l’inspiration des chefs ! »
Bertrand Gilot, Directeur des ventes et du marketing en BtoB, associé :
« Rejoignez des experts du goût, capables d’intégrer l’inspiration des chefs ! »
Issu du monde agricole, Bertrand Gilot travaille d’abord 10 ans chez Fleury Michon, puis une année dans une coopérative Maître Prunille. En 2007, il rejoint la Fruitière du Val Evel, une entreprise familiale innovante spécialisée dans les purées et coulis de fruits frais et surgelés haut de gamme, dont il est aujourd’hui associé.
Dans le cadre du développement international de l’entreprise, il recherche un-e Responsable de Zone Export Europe et à terme Moyen-Orient pour intégrer l’équipe basée en Bretagne. La recrue devra s’approprier rapidement la culture du goût, du partage, de l’innovation et de l’export de La Fruitière du Val Evel pour proposer les meilleures solutions aux professionnels de la gastronomie.
Voici son interview exclusive pour Wonderfoodjob !
CT : Quelles sont les spécificités de la Fruitière du Val Evel ?
BG : Tout d’abord, nous sommes une entreprise familiale bretonne de 25 personnes. Nous sommes spécialisés dans la fabrication de purées et coulis de fruits naturels, surgelés et frais. Nos produits sont destinés aux métiers de bouche, aux chefs en hôtellerie-restauration, au secteur de la pâtisserie-glacerie et aux bars à cocktails du monde entier.
« Notre cadre de travail en pleine nature, proche du monde agricole et doté d’outils très innovants, exprime l’alliance entre la tradition et la modernité. »
Notre première spécificité tient à notre localisation et à notre cadre de travail. En effet, nous sommes implantés en Bretagne, au cœur du verger familial qui cultive encore des fruits rouges ; alors que nos concurrents français sont installés majoritairement dans la Vallée du Rhône. Notre atelier de transformation très moderne se trouve au cœur de notre verger. C’est là aussi que sont situés, dans une ancienne longère, nos bureaux. Notre cadre de travail en pleine nature, proche du monde agricole et doté d’outils très performants, exprime l’alliance entre la tradition et la modernité à laquelle nous sommes très attachés.
« Nos deux plus grandes forces sont le sourcing et le process pour satisfaire une clientèle de professionnels exigeants. »
Notre deuxième caractéristique tient à la naturalité de nos purées de fruits. Elles sont composées de fruits, dont certains biologiques, et d’un peu du sucre de canne… ou pas. Tout simplement ! Les fruits que nous ne cultivons pas nous-mêmes sont sourcés et sélectionnés dans le monde entier. Cette opération repose sur le savoir-faire de Frédéric Guillemin, Président de La Fruitière du Val Evel, en charge des achats et de la R&D et représentant la deuxième génération de l’entreprise familiale. Notre processus de fabrication vise continuellement à préserver au mieux les qualités organoleptiques et gustatives des fruits transformés. Nos deux plus grandes forces sont donc un sourcing de qualité et un process bien en place. L’objectif est de satisfaire une clientèle choisissant des ingrédients de qualité premium, des professionnels exigeants qui reconnaissent pleinement notre savoir-faire !
Enfin, notre troisième particularité concerne le marché. Nos clients sont des experts du goût présents dans le monde entier. Notre activité à l’export s’est d’abord développée en s’appuyant sur ces nombreux chefs français expatriés qui forment leurs équipes avec des produits de qualité comme les nôtres. L’export représente à présent 80% de notre CA – avec 42 pays couverts – et s’articule désormais auprès d’importateurs-distributeurs spécialisés sur les marchés gourmets.
Notre objectif est de nous développer sur de nouveaux marchés. C’est dans ce cadre que nous recrutons un-e Responsable de Zone Export Europe (avec à terme, une prise en main du marché Moyen-Orient existant).
« Nous sommes des experts du goût, capables d’intégrer l’inspiration des chefs ! »
CT : Quels sont les challenges en lien avec les objectifs de développement de la Fruitière du Val Evel ?
BG : Ce qui est essentiel pour la réussite de notre développement, c’est de comprendre, s’approprier et savoir expliquer notre proposition de valeur aux clients. Nous sommes plus que des vendeurs de purées de fruits. Nous sommes des experts du goût, capables d’intégrer l’inspiration des chefs ! Notre Valeur Ajoutée, c’est de rechercher avec nos clients la meilleure solution en termes d’origine, de variété et de process (frais ou surgelé). Nous les guidons aussi dans leur choix concernant le conditionnement, en fonction de leur mode opératoire et de leur capacité de stockage en frais et surgelé.
« Notre exigence en matière de sourcing et de process nous permet de proposer des profils aromatiques permettant à nos clients de se projeter, de nourrir leur créativité… »
Aujourd’hui, nous avons des lignes de produits cohérentes avec notre plateforme de marque. Nous avons développé il y a trois ans une gamme Frais, grâce à un process de traitement à froid par Haute Pression. C’est ce qui se fait de mieux pour préserver les qualités d’un fruit ! Le process permet ainsi d’offrir les mêmes marqueurs de qualité que notre gamme surgelée. Notre niveau d’exigence en matière de sourcing, de process et de description des produits fabriqués nous permet d’aller plus loin, en proposant des profils aromatiques, par exemple. Nos clients peuvent se projeter sur le critère essentiel du goût et nourrir leur créativité pour satisfaire leur propre clientèle.
L’enjeu, sur ce marché, c’est donc vraiment de comprendre et savoir proposer notre Valeur Ajoutée, avec pour objectif, la satisfaction du client.
« Curiosité, sens de l’observation, capacités d’analyse et de synthèse pour alimenter la stratégie commerciale. »
CT : Quels sont les facteurs clefs de succès du ou de la futur-e Responsable de Zone Export Europe – Moyen-Orient ?
BG : Les équipes de la Fruitière du Val Evel ont en commun une forte culture de l’export. C’est une vraie chance ! Dans d’autres entreprises, l’export n’est réservé qu’à des initiés parce que cela requiert des compétences linguistiques, règlementaires etc… Dans ce cadre-là, une des clefs de réussite de la future recrue réside dans sa capacité à évaluer et restituer toute l’approche commerciale d’un prospect distributeur sur son marché. De plus en plus, les clients export sont contraints économiquement d’importer en quantités suffisantes les produits dont la revente est assurée sur leur marché. Notre rôle est donc de mieux les accompagner. Cela nécessite de la curiosité, du sens de l’observation, des capacités d’analyse et de synthèse pour alimenter la stratégie commerciale.
« Nous avons une forte culture du goût, de l’export et du partage d’information. »
Ensuite, à la Fruitière du Val Evel, nous avons une forte culture du partage d’information et de la collaboration. L’équipe de vente est basée au siège de l’entreprise. Cela nous permet de bénéficier d’un cadre de travail exceptionnel en milieu rural, dans un endroit apaisant. Cette proximité avec le monde agricole nourrit notre culture des choses bien faites et faites simplement. Les échanges se font très naturellement, pendant les réunions ou bien les déjeuners. C’est la raison pour laquelle nous souhaitons que le-la Responsable Zone Export rejoigne l’équipe basée ici, au cœur de notre activité.
Le poste requiert du savoir-faire mais aussi un savoir-être, avec des qualités qui mettent les clients en mode « découverte » de notre proposition de valeur. Sont indispensables : la motivation, la capacité à se remettre en question et de la ténacité. Il faut 6 à 12 mois – parfois davantage – pour transformer en client un prospect rencontré sur un salon au bout du monde. Sans oublier évidemment, la passion pour les métiers de bouche et des bons produits !
« Les Grands Prix Sirha innovation que nous avons remportés sacralisent toutes les heures passées à innover ! »
CT : Vous avez passé plus de 11 ans à la Fruitière du Val Evel, que pouvez-vous nous dire de sa manière de fonctionner ?
BG : Effectivement. Issu du milieu agricole, j’ai d’abord passé 10 ans chez un grand de l’agroalimentaire, Fleury Michon, où j’ai appris mon métier et ce qu’est la force d’une belle marque ! Puis, j’ai piloté pendant une année la RHD chez Maître Prunille, filiale du groupe France Prune. C’est pendant cette période, en 2007, que j’ai rencontré Frédéric Guillemin qui venait de construire un nouvel atelier dans son verger. Nous avions le même âge. Nous avions fait les mêmes études… Je l’ai suivi dans son aventure !
Les premières années ont été difficiles avec la crise en provenance des Etats-Unis. Et puis à partir de 2012, nous avons fait des choix forts pour signifier la naturalité et le goût de nos produits. Nous avons refondu notre plateforme de marque pour refléter au mieux notre qualité premium, et ce tandem entre tradition et modernité, entre authenticité et innovation. Les Grands Prix Sirha innovation que nous avons remportés en 2013 et 2015 ont sacralisé l’esprit d’innovation qui a toujours animé La Fruitière du Val Evel ! Autre innovation, nous avons remis en culture la Framboise de Ronce, un fruit rare, une saveur unique qui nous différencie sur le marché du goût. Et plus récemment, comme évoqué, nous nous sommes équipés d’un process ultra-performant de traitement à froid par Haute Pression, pour encore plus d’innovations à venir et de différenciation…
« Le management se fait simplement. Les circuits de décision sont courts. Le partage de l’information est la règle. »
En termes de fonctionnement, nous sommes une structure à taille humaine de 25 personnes et dont la raison d’être est la satisfaction du client final. Le management se fait simplement. Les circuits de décision sont courts et rapides. Frédéric Guillemin, responsable des achats et de l’outil, et moi-même, responsable des ventes, travaillons en concertation. Nous souhaitons tous les deux des relations durables avec nos partenaires, qu’ils soient fournisseurs ou clients.
« Je me dis que je suis à ma place ! »
CT : Quelle est votre Madeleine de Proust ?
BG : Sans surprise, c’est la Framboise de Ronce ! Je vends un produit de la terre qui fait partie des fruits que j’ai mangés enfant… C’est un fruit qui raconte une histoire, cueilli à la main et très observé dans la famille des fruits rouges, la plus consommée. La Framboise de Ronce nous permet d’ouvrir de nouveaux marchés et de cultiver notre différence. Je prends bien évidemment beaucoup de plaisir à faire découvrir ce produit à des professionnels du goût, puisque ce fruit donne un sens à notre entreprise.
Rien que pour ça, je me dis que je suis à ma place !
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