Chef de Zone Export – Responsable de Zone – Area Manager (H/F) dans l’Industrie Agroalimentaire

Le Chef de Zone Export (H/F) est responsable du développement du chiffre d’affaires de l’entreprise agroalimentaire sur une zone géographique donnée.

Généralement rattaché au Directeur Commercial ou au Dirigeant selon la taille de l’entreprise, le Chef de Zone Export est en charge de la commercialisation des produits de son entreprise auprès des professionnels des Industries Agroalimentaires (IAA).

Selon la taille et le développement de l’entreprise agroalimentaire, le Chef de Zone Export peut avoir sous sa responsabilité une équipe qu’il supervise et anime. Objectifs ? Développer de nouveaux marchés, de nouveaux réseaux de distribution ou anticiper les demandes de la cible commerciale.

Dans une structure plus réduite, le Chef de Zone Export répond directement au Directeur Commercial. Il assure un reporting complet et détaillé afin d’orienter sa stratégie commerciale et celle de son entreprise agroalimentaire. Il travaille en autonomie sur le développement de sa zone. Cette dernière peut couvrir un périmètre allant de quelques pays à un continent complet.

Retrouvez le focus sur le poste de Directeur.rice Export en fin de fiche !

Périmètre du Chef de Zone Export dans l’agroalimentaire

Le périmètre du Chef de Zone Export est très variable et dépend directement de la taille de son entreprise et du niveau d’avancement de la stratégie internationale. Dans une ETI, il pourra être amené à travailler en autonomie et à gérer une zone allant de quelques pays à un continent complet. A l’inverse, dans une structure plus conséquente, il pourra manager une équipe se répartissant un territoire, tout en gardant sur la main sur un certain nombre de pays. Le Chef de Zone Export peut également être appelé Responsable de Zone Export ou Area Manager.

L’essentiel des entreprises du secteur agroalimentaire étant des PME ou des TPE, le Chef de Zone Export est généralement placé sous la supervision du Directeur commercial ou du dirigeant. Il est en général directement en contact avec ses interlocuteurs commerciaux, clients ou prospects.

Rôle du Chef de Zone Export dans l’agroalimentaire

Représenter sa marque, son entreprise à l’international

Pour développer une entreprise à l’échelle internationale, il est bien souvent nécessaire d’être représenté directement auprès des acteurs locaux afin d’être connu et reconnu. Cette présence, qui n’est pas obligatoirement permanente, est assurée grâce au Chef de Zone Export. Outre la visibilité et la notoriété, cette présence permet à l’entreprise de s’imprégner des cultures et attentes des différents marchés agroalimentaires ; lesquels peuvent être très difficiles à cerner à distance.

Accompagner et orienter la stratégie de son entreprise par la collecte de données

Le développement international représente de manière générale la seconde étape du développement d’une entreprise. Pour ce faire, les IAA, à travers leurs Chefs de Zone Export, ont besoin de « sentir » les mutations du marché et de capter les signaux faibles qui pourront orienter leur stratégie, soit à l’échelle d’un pays spécifique, soit à une échelle plus large. C’est pourquoi le Chef de Zone Export doit être régulièrement présent sur les différents marchés et remonter des données qui pourront accompagner le développement de son entreprise et même nourrir l’innovation.

Missions du Chef de Zone Export dans l’agroalimentaire

Les missions et responsabilités du Chef de Zone Export varient selon la structure de l’entreprise et peuvent notamment intégrer une dimension managériale.

Développement commercial et participation à la stratégie de l’entreprise agroalimentaire

• Vendre, commercialiser et promouvoir la gamme des produits et/ou de services de son entreprise dans le but de développer le chiffre d’affaires en appliquant la stratégie définie par la Direction Commerciale ou la Direction de l’entreprise agroalimentaire ;
• Suivre et animer un portefeuille de clients ciblés sur la zone confiée, par le biais de rencontres régulières chez le client ou prospect ou au siège de l’entreprise, ou encore en participant à des événements professionnels tels que des salons, conférences… ;
• Élaborer un plan d’actions de développement des ventes et définir les propositions commerciales adaptées aux spécificités de chaque cible : conseils, animations promotionnelles, communications, participations aux événements professionnels sur la zone confiée ;
• Être force de proposition auprès de la Direction Commerciale dans la définition de la politique internationale de l’entreprise ;
• Assurer un reporting précis et régulier sur les actions menées et à mener auprès des prospects et clients ;
• Concevoir les actions marketing auprès des clients et prospects de l’entreprise agroalimentaire ;
• Travailler en collaboration avec les équipes commerciales et notamment l’administration des ventes ou l’assistance commerciale ;
• Réaliser une veille commerciale et savoir saisir les opportunités de développement.

Management des équipes commerciales

• Encadrer et superviser les équipes commerciales présentes dans les différents pays de la zone confiée ;
• Intervenir en support des équipes commerciales et les accompagner dans la définition de leur stratégie de prospection et de vente ;
• Animer les réunions commerciales avec son équipe et réaliser des points réguliers pour lutter contre les blocages rencontrés par son équipe.

Compétences et qualités du Chef de Zone Export dans l’agroalimentaire

Les entreprises agroalimentaires et les cabinets de recrutement seront particulièrement attentifs aux compétences et qualités listées ci-dessous. Ces dernières apparaissent dans la majorité des offres d’emploi et descriptions de poste.

Des compétences commerciales, techniques et entrepreneuriales

• Parfaite maîtrise du processus et des techniques de vente, de prospection et plus largement de relation commerciale, habileté commerciale et relationnelle ;
• Première expérience professionnelle dans le domaine commercial avant d’évoluer vers un poste de Chef de Zone Export ;
• Fort intérêt pour les industries agroalimentaires, pour les produits eux-mêmes ;
• Parfaite vision des tendances de consommation, modes de consommation, attentes en termes d’alimentation… ;
• Parfaite connaissance de la gamme de produits et/ou services proposés par l’entreprise et par les concurrents ;
• Parfaite maîtrise de l’Anglais et d’une seconde langue en fonction de la zone géographique confiée (Espagnol, Allemand, Mandarin, Arabe etc.) ;
• Connaissance des spécificités réglementaires, culturelles du périmètre géographique confié notamment en termes de droits de douanes, de taxes… ;
• Aisance informatique sur des outils tels que les tableurs

Le sens du contact et de l’organisation au service du résultats

• Goût du contact, pratique des réseaux ;
• Adaptabilité ;
• Sens de l’organisation afin d’optimiser chaque déplacement à l’international et de maximiser les rencontres ;
• Sens des responsabilités et autonomie ;
• Sens de l’observation et de l’écoute au service de la collecte d’informations stratégiques ;
• Goût pour la prospective ;
• Goût des chiffres ;
• Rigueur permettant de réaliser des reportings très précis sur les actions menées et à mener ;
• Dynamisme, sens du résultat, réactivité.

L’avis de l’expert MANAGERIA

Le Chef de Zone Export est en première ligne de la stratégie internationale des entreprises agroalimentaires

Nathan REGARDIN – Consultant chez MANAGERIA

« Un métier qui offre de nombreuses opportunités »

Le métier de Chef de Zone Export constitue bien souvent une excellente porte d’entrée dans des structures agroalimentaires présentes à l’international et offrant de nombreuses opportunités en droite ligne de leur développement. Un Chef de Zone Export peut évoluer vers un poste de Directeur Commercial ou de Directeur Commercial International, de Responsable de Développement ou encore de Directeur de filiale.

 « Un métier au cœur de l’action et de la stratégie d’entreprise »

Selon l’avancement de la stratégie internationale des entreprises agroalimentaires, le Chef de Zone Export peut parfois avoir un rôle de défricheur, de créateur avec un impact direct et immédiat sur la stratégie, l’innovation et le développement de l’entreprise dans un nouveau pays, voire un nouveau continent ! Il est en première ligne et au contact des acteurs locaux avec qui il crée un lien de confiance.

 « Un métier extrêmement enrichissant »

Les postes à l’export offrent la possibilité de rencontrer et de travailler avec beaucoup de proximité avec des interlocuteurs très variés. Que ce soit en termes de culture nationale, de culture de la négociation ou d’attentes, travailler auprès des acteurs européens, asiatiques ou du Moyen-Orient est très enrichissant d’un point de vue personnel et professionnel.

 « Comment se démarquer dans un processus de recrutement ? »

Les postes à dimension internationale nécessitent beaucoup de maturité et une forte capacité d’adaptation. Un prospect allemand ou espagnol fonctionnera différemment d’un prospect chinois. Au-delà des compétences techniques et de la maîtrise des langues, il faut donc démontrer dans votre candidature une forte capacité d’adaptation et la prise en compte des spécificités du client/prospect/marché, dans votre posture commerciale. 

[FOCUS] DIRECTEUR . DIRECTRICE EXPORT

Le Directeur Export est responsable de la conception, de la mise en place et de l’animation de la stratégie de développement de son entreprise vers l’export. Il peut aussi se faire appeler Directeur International, Directeur Commercial Export ou Directeur du Développement international.

S’inscrivant dans le cadre de la stratégie financière, commerciale de son entreprise, le Directeur Export travaille en interface avec la direction générale de l’entreprise pour définir les orientations stratégiques internationales. Selon la taille et le niveau de structuration de l’entreprise, le Directeur Export peut également posséder son propre portefeuille ou sa propre zone géographique à développer.

Périmètre du Directeur Export dans l’agroalimentaire

Le Directeur Export est directement rattaché à la Direction Commerciale de l’entreprise. Il travaille en étroite collaboration avec les décisionnaires des différentes fonctions c’est-à-dire, le Commercial, le Marketing, la Finance ou encore, selon l’activité de l’entreprise, la Direction Industrielle.

L’industrie Agroalimentaire étant composée d’entreprises de tailles très variées, le Directeur Export peut être en charge du management et l’animation des équipes commerciales export, c’est-à-dire les Chef de zone export notamment, mais il peut également, dans des entreprises plus importantes, être responsable de la création et du développement de filiales locales ou du développement de partenariats avec des acteurs locaux, voire de prise de participation à l’international.

Directeur Export dans l’Agroalimentaire

Etant en charge du développement international de son entreprise, le Directeur Export peut être amené à passer une grande partie de son temps en déplacement. Cela peut se faire dans le cadre du développement de son portefeuille ou pour accompagner les Chefs de zone export sur le terrain afin de rencontrer les acteurs de l’agroalimentaire, industriels, transformateurs, distributeurs, grossistes etc.

Rôle du Directeur Export dans l’agroalimentaire

Structurer le développement international de l’entreprise

Le Directeur Export est responsable de la structuration du développement de son entreprise vers l’export. Il participe à la définition de la stratégie commerciale avec la Direction Commerciale et la Direction Générale, son rôle consiste donc également à élaborer, structurer et organiser dans le temps le développement international de l’entreprise par un plan d’action commercial. Ce plan d’action définit les principaux axes de développement, identifie les étapes et les ressources nécessaires à l’application de la stratégie commerciale de l’entreprise.

Animer les équipes commerciales export et les partenaires locaux de l’entreprise

Le Directeur Export est aussi l’animateur de l’activité commerciale. Il assure un suivi précis des actions des équipes de vente, des stratégies d’approche commerciale spécifiques à chaque client. En parallèle, il doit organiser le lancement des nouveaux produits et des nouvelles gammes, organiser avec les équipes Marketing, la promotion de l’offre de produits alimentaires et l’information des clients et des distributeurs locaux afin d’assurer la bonne visibilité de la gamme et de développer les opportunités commerciales.

Missions du Directeur Export dans l’agroalimentaire

Assurer le développement international de l’entreprise

• Contribuer à la stratégie de développement international, à l’identification des marchés porteurs, des zones géographiques présentant un fort potentiel commercial tout en s’assurant que ces opportunités s’inscrivent dans la stratégie globale de l’entreprise.
• Coordonner l’implantation de l’entreprise dans de nouvelles zones en identifiant les opérations futures, de rachats ou de partenariats tout en assurant le développement et la consolidation des marchés existants et la fidélisation des clients actuels.
• Travailler en interface avec l’activité Marketing pour définir la politique d’animation du réseau et les actions à mettre en place en regard des spécificités locales.
• Définir les moyens financiers, techniques, logistiques et humains à allouer aux différentes zones pour assurer leur bon développement.
• Suivre et animer un portefeuille de clients dont il a la charge, par le biais de rencontres régulières chez le client ou prospect ou au siège de l’entreprise et en participant à des événements professionnels tels que des salons, conférences.
• Elaborer en partenariat avec son équipe commerciale, un plan d’action de développement des ventes et définir les propositions commerciales adaptées aux spécificités de chaque marché : conseils, animations promotionnelles, communications, participations aux événements professionnels sur la zone confiée.
• Travailler avec interface avec les autres activités (Marketing, Commercial, Production, Commercial) de l’entreprise afin de définir les axes stratégiques de développement de l’entreprise
• Réaliser une veille commerciale, concurrentielle et savoir identifier et saisir les opportunités de développement

Management des équipes Export

• Animer les équipes Export qui peuvent être composées de Chef de Zone Export, de Responsable Comptes-Clés, d’Assistants Commerciaux
• Définir les objectifs de développement et indicateurs clés ainsi qu’un plan d’action définissant les actions à mener pour concrétiser les opportunités commerciales.
• Garantir la montée en compétence de l’équipe Export grâce à un accompagnement sur le terrain ou la mise en place d’actions de formation
• Intervenir en support des équipes commerciales et les accompagner dans la définition de leur stratégie de prospection et de vente
• Animer les réunions commerciales avec son équipe et réaliser des points réguliers pour lutter contre les blocages rencontrés par son équipe

Compétences et qualités du Directeur Export dans l’agroalimentaire

• Parfaite maîtrise du processus et des techniques de vente, de prospection et plus largement de relation commerciale, habileté commerciale et relationnelle
• Avoir un fort intérêt pour les industries agroalimentaires, pour les produits eux-mêmes et avoir une parfaite vision des tendances de consommation, des attentes en termes d’alimentation…
• Parfaite connaissance de la gamme de produits et/ou services proposés par l’entreprise et par les concurrents
• Parfaite maîtrise de l’Anglais et d’une seconde langue en fonction de la zone géographique confiée (Espagnol, Allemand, Mandarin, Arabe etc.)
• Capacité à manager et à animer, coacher une équipe commerciale pouvant, dans certains cas, travailler directement sur les zones géographiques confiées
• Connaissance des spécificités réglementaires, culturelles des régions du monde où l’entreprise est présente ou souhaite se développer, en termes de droits de douanes, de transport, de taxes…
• Connaissance des modes de consommations à l’export, du tissu économique local, des acteurs et des circuits de distribution locaux
• Habilité commerciale, de négociation, forte résistance au stress, une forte endurance physique pour résister à un rythme de travail souvent élevé et exigeant
• Sens de l’organisation afin de prioriser les actions, les moyens allouer au développement des diverses zones export
• Bonne vision financière afin d’assurer la rentabilité des actions menées ou de la solvabilité des clients

L’avis de l’expert MANAGERIA

Le Directeur Export est directement responsable du rayonnement international de son entreprise

Nathan REGARDIN – Consultant chez MANAGERIA

 « Un poste stratégique pour le développement de l’entreprise »

Le Directeur Export est directement responsable du développement international, il est plongé au cœur de l’opérationnel et se positionne comme un « Chef d’orchestre » pour animer les équipes commerciales export et assurer le développement de l’entreprise.

 « Un métier particulièrement enrichissant »

Les postes à dimension internationale offrent la possibilité de rencontrer et de travailler avec beaucoup de proximité avec des interlocuteurs très variés. Que ce soit en termes de culture nationale, de culture de la négociation ou d’attentes, travailler auprès des acteurs européens, asiatiques ou du Moyen-Orient est très enrichissant d’un point de vue personnel et professionnel. Par ailleurs, manager des personnes parfois distantes de plusieurs milliers de kilomètres est un exercice bien particulier.

 « Comment se démarquer dans un processus de recrutement ? »

Le Directeur Export doit démontrer un véritable leadership pour animer et coordonnées des équipes parfois basées dans différents pays, différents continents. Pour se positionner comme un élément moteur, il sera primordial pour lui et pour l’entreprise d’avoir une parfaite connaissance des spécificités commerciales, cultures, de consommation des régions du monde qui seront sous sa responsabilité.

Image par Tumisu de Pixabay

Fiche rédigée par : Nathan REGARDIN, Food Recruitment Expert, Wonderfoodjob